פתרונות צמיחה · שותפויות אסטרטגיות
פיתוח עסקי שמתחיל בהקשבה ולא בכרטיס ביקור. אני מזהה איפה האינטרסים שלכם נפגשים עם של מישהו אחר, מחבר בין הצדדים, ומלווה עד שהחיבור הופך לשיתוף פעולה שעובד.
בלי התחייבות. נבין אם יש כאן חיבור שכדאי לבנות.
חברה רוצה שותף, רשות רוצה טכנולוגיה, משקיע מחפש עסקה. כולם יודעים מה הם רוצים, ומעטים יודעים מה הצד השני צריך.
התוצאה היא פגישות היכרות שלא מובילות לשום מקום, מצגות שנשלחות לתיבה ריקה, והסכמי שיתוף פעולה שנחתמים ונשכחים.
שותפות אסטרטגית לא נבנית מפנייה קרה. היא נבנית מהיכרות עמוקה עם שני הצדדים, ומהיכולת לראות איפה הערך נפגש.
ירון פלינט, חבר וקולגה, קורא לזה בספר שלו Beyond Networking החפיפות הנסתרות: נקודות המפגש הלא רשמיות בין אנשים ואינטרסים, שבהן חיבורים עסקיים אמיתיים נולדים. קונקטור אמיתי לא מחכה להזדמנות. הוא מייצר אותה.
זה מה שאני עושה כבר עשור. מעל 4,000 שיחות עומק עם בכירים, יזמים, אנשי אקדמיה ונציגי ממשל, ו-קהילה של 3,500+ מנהלים ויזמים. כשאני שומע מה חברה אחת צריכה, אני כבר יודע מי עוד צריך את אותו הדבר מהצד השני.
והכלל שלי לא משתנה: הערך צריך להיפגש משני הצדדים. אם רק צד אחד מרוויח, זה לא חיבור, זו טובה. ואני לא בונה שותפויות על טובות.
לא "שותפים", אלא מה השותף צריך להביא: שוק, טכנולוגיה, הפצה, מימון, לגיטימציה. ומה אתם מביאים לו בתמורה.
מתוך הרשת והקהילה, ומתוך מחקר כשצריך. מי האנשים והגופים שהאינטרס שלהם נפגש עם שלכם, גם אם הם עוד לא יודעים את זה.
היכרות מוכנה, עם הקשר ברור לשני הצדדים. לא רשימה של אנשי קשר, אלא שיחה שיש לה סיבה.
מהפגישה הראשונה דרך גיבוש המודל ועד שהשותפות רצה בפועל. כשצריך, אני גם בונה את התשתית מסביב: תוכנית פיילוט, מבנה עסקה, או מנוע הצמיחה שמוכר את מה שנבנה.
אני חבר בורד ב-RIIC (Rhode Island-Israel Collaborative), ארגון שמקדם סחר, עסקים ושיתופי פעולה אקדמיים בין רוד איילנד לישראל. הרצאה שנתתי ברוד איילנד, באירוח RIIC, על חדשנות בלוגיסטיקה ובנמלים, קידמה שיתוף פעולה בין רוד איילנד לאשדוד. מכאן אני מחבר חברות ישראליות שמחפשות כניסה לשוק האמריקאי, ומארח משלחות שמגיעות מצד שני.
הקמתי פורום של מנכ"לים ובכירים שנפגש פעם בחודש, בלי אג'נדה ובלי מצגות. המטרה היא שהאנשים יכירו זה את זה, יתגבשו, ילמדו זה מזה ויתחברו. מתוך המפגשים האלה נולדים שיתופי פעולה שאף אחד לא היה מתכנן בפגישת עבודה, כי הון חברתי אמיתי נבנה מחוץ לחדר הישיבות.
יזמתי פורום שמחבר בין נציגויות ומשלחות של מדינות זרות בישראל לבין הזדמנויות עסקיות וטכנולוגיות מקומיות, עם השתתפות של מדינות מאסיה, אירופה והמפרץ. הוא נולד מתוך חברי הקהילה ומפגש אחד במרכז חדשנות באשדוד.
הבאתי לחברה שותף, ובניתי איתו את אסטרטגיית הצמיחה. מאז החברה גייסה, והיא מוכרת ליותר מעשרה לקוחות גדולים בעולם.
רקע שעובר בין העולמות שצריך לחבר. הובלתי שיווק ופיתוח עסקי בחברות טכנולוגיה, ובניתי פעילות בצפון אמריקה, לטין אמריקה, אסיה-פסיפיק ואירופה. ברשות תחבורה ציבורית תיאמתי משא ומתן על חוזים בשווי של מעל 300 מיליון דולר מול ענקיות שירות. בכנסת קידמתי חקיקה. והייתי שותף להקמה של חמש חברות. ובתור קונקטור, חיברתי לעסקאות בהיקף של יותר מ-30 מיליון דולר, בריטייל, DevOps, בריאות, חקלאות ורשויות מקומיות.
זה אומר שאני מדבר את השפה של מנכ"ל, של ראש רשות ושל משקיע, ויודע מה כל אחד מהם צריך לשמוע כדי להגיד כן.
הפורמט נקבע לפי סוג השותפות: חיבור ממוקד, פרויקט מוגדר (כניסה לשוק, תוכנית פיילוט, תהליך עסקה), או ליווי שוטף של פיתוח עסקי. התמחור נסגר אחרי שיחת אבחון, לפי ההיקף והמטרה.
15 דקות ממני אליכם, ונבין אם יש כאן חיבור שכדאי לבנות.
איתמר אסף