האשליה הגדולה של יזמים: למה הסטארט - אפ שלכם נתקע בוועדות של תאגידים?

אחד הדברים שאני הכי נהנה מהם בקהילה שלנו, זה המפגש עם אנשים שיושבים על התפרים הכי כואבים של הכלכלה. השבוע אירחתי לשיחה את איתי גרין, איש שהכרתי ממש כאן אצלנו בקהילה.

איתי הוא לא "עוד יועץ". בזמן שרוב השוק המקומי מדבר בינו לבין עצמו, איתי הצליח לבסס נטוורק גלובלי יוצא דופן. הוא עובד מול ארגוני ענק וממשלות – מאירופה, דרך ברזיל ועד יפן – ומשמש כגשר בין סטארט-אפים ישראלים רעבים ומהירים, לבין תאגידים מסורתיים שזזים לאט אבל יודעים שאם הם לא יאמצו טכנולוגיה, הם פשוט ייעלמו.

בימים אלו הוא גם מוציא בארה"ב את ספרו החדש, "Innovation or Elimination", וישבנו לשיחה כדי להבין איך באמת מפצחים עבודה מול תאגיד.

הפער בין המצגת לחשבונית

איתי היה יזם בסטארט-אפים שאכלו חצץ, וגם מנהל בתאגידי ענק כמו אלביט ואמדאוס. מתוך הניסיון הזה, שאלתי אותו מה האשליה הכי גדולה של יזם צעיר שנכנס לפגישת מכירה מול תאגיד מסורתי.

התשובה שלו הייתה חדה: "האשליה הכי גדולה היא המרחק בין הפגישה הראשונה לחשבונית הראשונה. יזם מגיע, נותן פיץ' טוב, ומצפה להתקדמות מהירה. בפועל, התאגיד לא קונה טכנולוגיה – הוא קונה פתרון לבעיה עסקית, בתוך מערכת סבוכה של פוליטיקה, תהליכים וסיכונים. אם אתה לא מבין מי מקבל החלטה, מי מושפע ממנה, ומה האינטרסים הפנימיים בארגון – אתה פשוט לא במשחק".

איך מגיעים ל-60% הצלחה בפיילוטים?

תאגידים אוהבים לדבר על חדשנות, אבל רוב הפרויקטים נתקעים בשלב המצגות ומתים בוועדות. איתי, לעומת זאת, מציג למעלה מ-60% הצלחה בהטמעות טכנולוגיה. שאלתי אותו תכל'ס, מה הוא עושה אחרת ברמת ה-Hands-on.

"המתודולוגיה היא פוקוס על רתימה ואקזקיושן", הוא מסביר. "קודם כל, אני דואג להביא ספונסר פנימי חזק בתוך הארגון. בלי זה, אין סיכוי". (ואני אוסיף מניסיוני – אתה יכול להפוך את העולם ולעשות שיווק נהדר, אבל בלי צ'מפיון שדוחף מבפנים, שום דבר לא יקרה).

"מעבר לזה", איתי מוסיף, "פיילוט חייב להיות קצר, ממוקד, עם KPIs ברורים ונתיב ברור להטמעה. אני עושה עבודת רתימה משמעותית עם ההנהלה כדי לוודא שזה ממוקד תוצאות".

בעולם של AI - מי שעובד לאט פשוט נעלם

איך תאגיד כבד – נניח חברת ביטוח או חקלאות – יכול להדביק את הקצב של ה-AI בלי שהטכנולוגיה תתיישן עוד לפני שהם סיימו את מסמך האפיון?

"רוב האנשים הכי חכמים לא עובדים עם הארגון שלך, לא משנה מי אתה", אומר איתי. "הפתרון הוא חדשנות פתוחה. ארגון חייב לעבוד עם סטארט-אפים מבחוץ. במקום פרויקטים של שנה, עושים פיילוטים של שבועות. משתמשים בפתרונות קיימים במקום לפתח In-house".

הפיל שבחדר: טק ישראלי בזמן מלחמה

אי אפשר היה לדבר על פעילות גלובלית בלי לגעת במצב שלנו היום. איתי שיתף בכנות כואבת: "כשהחל קמפיין ההכפשות, הכל כמעט נעצר. פשוט הפסיקו לענות. רק עכשיו מתחילים לראות חזרה איטית של לקוחות".

באותה נשימה, הוא שיתף סיפור שהשאיר אותי מצומרר - על סטארט-אפ ישראלי שהוא הביא בתחילת המלחמה לטובת זיהוי פצועים והרוגים. המערכת המדינית לא הכירה אותם בהתחלה, אבל הטכנולוגיה שלהם בסוף נתנה מענה מטורף לאתגר האנושי הכי קשה שיש. "כל פעם שאני מספר את זה, אני עם דמעות", הוא שיתף.

שאלון בזק לסיכום

לפני סיום, העברתי את איתי בשאלון הבזק שלנו:

  • דגל אדום ליזם שצריך לברוח מעסקה: "זמני תגובה איטיים והיעדר תמיכה ברורה מהנהלת התאגיד."

  • הסוד להרצאה מול דירקטוריון קשוח: "לדבר ביזנס, לא טכנולוגיה. להציג סיפורי הצלחה שרלוונטיים אליהם."

  • כלי ה-AI היומיומי שלך (חוץ מ-ChatGPT): "NotebookLM, עזר לי מאוד עם הספר."

איתי תמיד מחפש שלושה דברים: מנהלים בתאגידים שמבינים שהם חייבים לזוז, יזמים שרוצים לחדור לארגונים גדולים, ושותפים באקו-סיסטם. מי שיושב על כאב אמיתי בארגון או שיש לו פתרון שמוכן לפרודקשן – דברו איתו, הוא נמצא ממש כאן איתנו בקהילה.